Usein kuulee, että kivijalkamyymälän ei tarvitse verkkokauppaa, koska “asiakkaat tulevat liikkeeseen”. Tämä ajatus lähti ehkä liikkeelle silloin, kun ostaminen oli suoraa ja nopeaa: näytät tuotteet, asiakas kokeilee ja päättää ostaa siellä paikanpäällä. Nykyään näin ei enää tapahdu. Ostaminen alkaa ennen liikkeeseen astumista, usein hyvin pitkälle siinä vaiheessa, kun asiakas istuu kotisohvalla puhelin kädessä tai selaa tablettia kahvikupin äärellä.
Ihmiset vertailevat verkossa, koska se on helppoa ja riskitöntä. He tekevät taustatyön oman aikataulunsa mukaan, miettivät vaihtoehtoja rauhassa ja keräävät tietoa ennen kuin tekevät ensimmäisen kontaktin. Sanotaan, että jopa 80% asiakkaan ostoprosessista on kuljettu netissä, ennen ensimmäistäkään yhteydenottoa tai vierailua myymälässä.
Parhaimmassa tapauksessa verkkokauppa toimii kivijalkaliikkeen sisäänheittäjänä. Käydään läpi tarkemmin, mitä tämä tarkoittaa.
Verkkokaupan avulla asiakaskuntasi laajenee
Ilman verkkokauppaa myynti on rajattu siihen, kuinka moni asiakas fyysisesti pääsee luoksesi tai kuinka laajalle pystyt operoimaan. Verkkokaupan avulla tuotteesi ovat nähtävillä ja ostettavissa 24/7, riippumatta asiakkaan sijainnista tai liikkeen aukioloista.
Jos myyt esimerkiksi käsintehtyjä tuotteita, erikoiselintarvikkeita tai niche-tuotteita, kysyntä voi olla valtakunnallista, vaikka paikallisesti se olisi rajallista. Hakukoneen kautta tai somesta asiakas Oulusta, Turusta tai Rovaniemeltä voi löytää tuotteesi samalla tavalla kuin naapurikaupungin asiakas. Suomessa toimitusverkostot ovat tehokkaita. Pakettiautomaatit, kotiinkuljetukset ja noutopisteet kattavat koko maan.
Tosielämän esimerkki:
Istun Tampereella omalla sohvallani juoden lounaskahvia ja scrollaten somea. Vastaan tulee kivijalkayrittäjän reels, jonka tuote herättää huomioni. Olen jo muutaman vuoden etsinyt juuri tuollaista. Mitähän se maksaa? Mistähän löydän lisätietoja? Missä tämä yritys on? Yritän löytää kysymyksiini vastauksia selaamalla lisää. Okei, yritys on pääkaupunkiseudulla, mutta ei lähelläkään rautatieasemaa.. No, ei se mitään, katson verkkokaupasta.. Mitä, ei verkkokauppaa!? Ei lisätietoja materiaalista tai koosta… Ei hintatietoja.. Tuote jäi ostamatta.
Yrittäjän on syytä pohtia, että montako tämmöistä kauppaa jää saamatta verkkokaupan puutteen vuoksi?
Jos minä olisin kivijalkayrittäjä, pyrkisin tekemään kivijalkaliikkeen yhteyteen noutolokerikon, josta myös paikallinen asiakas voisi hakea verkkokauppatilauksensa omaan tahtiinsa. Tämä vähentää painetta pitää liiketilan ovia auki kannattamattomina kellonaikoina ja yrittäjä saa vähän vapaata itselleen.
Ostoprosessi alkaa verkossa
Kun asiakas haluaa esimerkiksi uuden tuotteen, hän ei useimmiten mieti: “Minä lähden nyt liikkeeseen etsimään sopivaa vaihtoehtoa.” Hänen ajatuspolkunsa on enemmän tällainen:
– “Mitä vaihtoehtoja on olemassa?”
– “Mikä hinta on kilpailijoilla?”
– “Onko tämä tuote laadukas?”
– “Mitä muut ovat tästä sanoneet?”
– “Onko tämä saatavilla läheltä tai voinko tilata heti kotiin?”
Tämä tapahtuu verkossa — pitkälti ennen kuin liikkeessä vieraillaan lainkaan. Kun kysymykset ovat vielä avoinna, asiakas hakee vastauksia nettisivuilta, jotka kertovat selkeästi:
- tuotetiedot ja hinnat
- saatavuuden ja toimitustiedot
- kuvia ja käyttöehdot
- muiden asiakkaiden arvostelut
Jos juuri sinun myymäläsi näitä ei tarjoa, hän hakee ne toiselta.
Verkkokauppa ei ole pelkkä lisäkanava – se on osa ostopolkua
Verkkokauppa ei toimi sivustona, jonne lisätään muutama tuotekuva. Se on suuri osa asiakkaan tekemää päätöstä. Se on paikka, jossa asiakas vertailee, arvioi ja lopulta tekee ostopäätöksen — joko heti tai myöhemmin liikkeessä.
Kun sinulla on verkkokauppa, asiakkaalla on mahdollisuus:
- vertailla hintoja ja vaihtoehtoja omassa rauhassa
- katsoa arvioita ja kokemuksia
- tarkistaa saatavuus ennen kuin hän lähtee liikkeeseen
- ostaa heti kotiin toimitettuna, jos se tuntuu helpommalta
Ilman tätä tietoisuutta jää helposti jälkeen kilpailijoista, jotka ovat näkyvillä verkossa juuri sillä hetkellä, kun asiakas tekee päätöstään.
Verkkokauppa ei ole vain vertailua varten. Se vähentää ostamisen riskiä. Kun asiakas näkee selkeät tuotekuvaukset, hinnat, toimitusajat ja palautusehdot, epävarmuus pienenee. Mitä pienempi epävarmuus, sitä todennäköisempi ostopäätös.
Lisäksi verkkokauppa antaa asiakkaalle hallinnan tunteen. Hän voi palata tuotteeseen myöhemmin, tallentaa sen ostoskoriin, verrata rauhassa muihin vaihtoehtoihin ja tehdä päätöksen ilman myyntitilanteen painetta.
Kun asiakas on selaillut tuotteitasi verkossa, yrityksesi jää hänen mieleensä. Vaikka hän ei ostaisi heti, hän tunnistaa nimesi myöhemmin – ja palaa todennäköisemmin sinun kauppaasi kuin menee täysin tuntemattomaan liikkeeseen.
Verkkokauppa tekee hinnoittelusta ja valikoimasta läpinäkyvää. Se pakottaa myös yrittäjän selkeyttämään tarjonnan. Kun tuotteet, kategoriat ja hinnat on jäsennelty verkkoon, koko liiketoiminta kirkastuu.
Verkkokaupan ei ole tarkoitus korvata kivijalkaa – vaan tukea sitä
Verkkokaupan tarkoitus ei ole syrjäyttää kivijalkamyymälää. Sen tehtävä on laajentaa sen vaikutusaluetta. Kun nämä kaksi toimivat yhdessä, yritys ei ole enää riippuvainen pelkästä ohikulkuliikenteestä tai paikallisesta kysynnästä.
Kivijalka tuo näkyvyyttä, kohtaamisia ja luottamusta. Verkkokauppa tuo saavutettavuutta, ajasta ja paikasta riippumatonta myyntiä. Yhdessä ne muodostavat rakenteen, jossa asiakas voi valita, miten ja missä hän ostaa.
Asiakkaalle ei ole merkitystä, ostaako hän tuotteen liikkeestä vai verkosta. Hän haluaa nopean ja sujuvan ratkaisun. Jos hän näkee tuotteen myymälässä, mutta ei ehdi ostaa, verkkokauppa mahdollistaa oston myöhemmin kotisohvalta.
Toisaalta asiakas voi löytää tuotteen ensin verkosta ja tulla sen jälkeen liikkeeseen katsomaan sitä paikan päälle. Verkkokauppa toimii tässä esittelytilana, joka kasvattaa kivijalan kävijämääriä.
Monella kivijalkayrityksellä myös tila on rajallinen. Kaikkea ei voi pitää esillä. Verkkokauppa mahdollistaa laajemman tuotevalikoiman ilman, että myymälän neliöt kasvavat. Voit pitää suosituimmat tuotteet liikkeessä ja tarjota koko malliston verkossa. Tämä lisää myyntimahdollisuuksia ilman lisävuokraa. Samalla palvelet asiakkaita, jotka eivät asu paikkakunnallasi.
Data kertoo, missä asiakkaasi oikeasti ovat
Verkkokauppa ei ole vain myyntikanava – se on myös arvokas tiedonkeruuväline. Jokainen klikkaus, jokainen katsottu tuote ja jokainen hylätty ostoskori kertoo jotain asiakkaiden kiinnostuksesta ja käyttäytymisestä. Tämä on tietoa, jota perinteisessä kivijalkamyymälässä on paljon vaikeampi saada tarkasti ja reaaliaikaisesti.
Verkkokauppa antaa mahdollisuuden nähdä muun muassa:
- Mitä tuotteita katsotaan eniten: Näet, mitkä tuotteet kiinnostavat asiakkaita, vaikka ne eivät vielä menisikään kaupaksi. Tämä kertoo, missä potentiaalia on ja mihin kannattaa panostaa markkinoinnissa tai varastossa.
- Mitkä sivut tuottavat klikkauksia ja konversioita: Ei riitä, että asiakas käy verkkosivulla – tärkeää on, että hän myös etenee ostopolulla. Näet, mitkä sivut ja kategoriat ohjaavat kävijöitä tehokkaimmin kohti ostoa.
- Missä kohtaa kävijät jäävät pohtimaan tai poistuvat: Hylätyt ostoskorit, sivustolla pitkään viipyminen ja keskeytetyt polut kertovat ongelmakohdista. Ehkä tuotekuvaus on epäselvä, toimitusehdot eivät houkuttele tai hinnan ja lisäkulujen ilmoittaminen tulee liian myöhään.
- Mitä hakusanoja asiakkaat käyttävät: Näet, millä termeillä ihmiset etsivät tuotteitasi ja miten hyvin sivustosi vastaa näihin hakuisiin. Tämä auttaa optimoimaan hakukonenäkyvyyttä ja houkuttelemaan oikeanlaisia kävijöitä.
Tämän tiedon avulla voit tehdä käytännön päätöksiä, jotka tukevat myyntiä sekä verkossa että kivijalkamyymälässä. Esimerkiksi:
- Panostaa markkinointiin tuotteisiin, jotka verkkokaupassa kiinnostavat eniten
- Parantaa tuotetietoja tai kuvia, jotta hylätyt ostoskorit vähenevät
- Suunnitella varaston hallintaa siten, että suosituimmat tuotteet ovat aina saatavilla
- Kehittää kampanjoita ja tarjouksia, jotka ohjaavat kävijöitä nopeammin ostopolulla
Kun dataa seuraa järjestelmällisesti, verkkokauppa muuttuu pelkästä myyntikanavasta strategiseksi työkaluksi, joka kertoo paitsi mitä asiakkaat tekevät, myös miksi he tekevät sen. Tieto antaa mahdollisuuden kehittää koko liiketoimintaa tietoon perustuen, sen sijaan että päätökset tehtäisiin arvailun tai omien oletusten varassa.
Kansainväliset ketjut pyyhkivät suomalaisilla pienyrittäjillä pöytää
Moni suomalainen pienyrittäjä kokee sen karun todellisuuden: kansainväliset ketjut ovat vahvasti verkossa, ja asiakkaat löytävät ne ensin. Syynä ei ole pelkästään ketjujen brändin koko tai markkinointibudjetti, vaan se, että he ovat panostaneet verkkokauppaan.
Kansainväliset ketjut hyödyntävät tätä tehokkaasti. Heidän
- tuotteet ja tarjoukset näkyvät hakutuloksissa
- paikkakuntakohtaisen myymälän varastosaldo on esillä < HUOM TÄMÄ!
- maksutavat ja toimitukset ovat selkeitä
- ostaminen on vaivatonta
Jos pienyrittäjällä ei ole verkkokauppaa, hänen tuotteensa jäävät näkymättömiin suurelle joukolle potentiaalisia asiakkaita. Asiakas, joka haluaisi ostaa juuri sinun erikoistuotteesi, saattaa päätyä ketjun verkkokauppaan, koska se löytyy Google-haulla, mainoksista tai sosiaalisesta mediasta ensin. Kyse ei ole hinnasta – kyse on löydettävyydestä.
Verkkokauppa mahdollistaa sen, että asiakkaat voivat löytää yrityksesi riippumatta siitä, missä he asuvat. Se toimii 24/7 ja esittelee koko valikoiman, jota kivijalkaliike ei fyysisesti pysty esittämään. Ilman sitä potentiaalinen asiakas ei tiedä, mitä sinulla on tarjota ja siksi he saattavat jättää kokonaan tulematta.
